Продажи b2b что это такое: примеры, услуги, увеличение

Опубликовано: 07.12.2018

видео Продажи b2b что это такое: примеры, услуги, увеличение

Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)

Заявка на участие в выставке    Заявка на проведение мероприятия    Билеты для специалистов



B2B продажи становятся предметом внимания многих бизнесменов, которые работают с крупными компаниями или являются посредниками в какой-либо отрасли. Такие продажи имеют свои особенности и нюансы, которые обязательно нужно учитывать при формировании всей коммерческой политики организации.


Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов

B2B продажи что это

Продажи между юридическими лицами (между компаниями, фирмами и организациями) принято называть B2B.

B2B означает «business to business», то есть продажи «бизнеса для другого бизнеса». Они значительно отличаются от реализации продукции обычным потребителям, поскольку мотивы и цели для покупки у юридических лиц иные, нежели чем у потребителей в торговом центре, к примеру.


Продажа услуг в B2B)

Примеры и особенности b2b продаж и услуг

Любая компания, которая что-то продает на рынке, имеет не только своих покупателей, но и несколько контрагентов – посредников, которые занимаются поставкой материалов, которые компания впоследствии модифицирует или что-то из них производит для дальнейшей перепродажи. Поставка товаров или материалов от посредников для дальнейшей перепродажи – это продажи B2B.

К особенностям сферы B2B относятся следующие:

количество игроков на рынке (покупателей и продавцов) относительно невелико. На рынке потребительских товаров их представлено гораздо больше, потому и конкуренция в B2B области не так сильна; при совершении покупок компании руководствуются рациональными мотивами, а не эмоциональными, как это часто происходит среди рынка B2C – то есть рынка «компания – потребитель, физическое лицо». Вряд ли компании, закупающие полуфабрикаты для их переработки последующей продажи будут совершать импульсные покупки. Такие организации обычно длительное время изучают поставщиков и выбирают тех, кто готов предоставить не только качественный и приемлемый по цене продукт, но и предложить особые условия сотрудничества – скидки при большом заказе, более эффективную систему доставки и многое другое; компании-покупатели хорошо знают тот продукт, который приобретают, поскольку постоянно занимаются мониторингом рынка, его последних тенденций. К тому же занимаясь производством конечного продукта из тех материалов, которые предоставляет поставщик, компания знает все подробности, касающиеся качества материалов, поступающих на производство; ценовая политика в сфере B2B формируется особым образом – здесь важны стратегические и взаимовыгодные партнерские отношения. Потому для разных заказчиков может формироваться различная цена продукта или материала; партии, которые заказывают покупатели, отличаются объемом и количеством товара. Это всегда оптовые поставки; спрос на товары не эластичен и всегда подвергается влиянию внешнеэкономических факторов. Общеэкономическая ситуация в стране или регионах способна повлиять на спрос в большей степени, нежели желание самих покупателей; самым эффективным способом продвижения продукции в B2B сфере являются прямые продажи – переговоры с представителями компаний, которые при грамотном подходе нередко приводят к заключению взаимовыгодных сделок; отношения между партнерами в данной области продаж всегда строится на доверии и стабильности поставок. В отличие от потребительских товаров, на рынке B2B большую роль играет не столько стоимость или бренд компании, сколько ее репутация и зарекомендовавшие деловые связи.

Отличным примером бизнеса в B2B сфере является строительная отрасль, заводы и фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей, автомобильная промышленность.