B2b продажи | 800 идей для роста в этой сфере бизнеса
Опубликовано: 05.06.2017
B2b (business to business — бизнес для бизнеса) продажи — это заключение сделок между двумя контрагентами, один из которых поставляет свои товары, или оказывает услуги корпоративному клиенту.
Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж. Евгений Колотилов
Компании, которые работают на нужды других бизнесов, ориентируются, прежде всего, на потребности деловой аудитории. Однако это не означает, что их каналы сбыта ограничены представителями бизнеса. Компания может продавать как в сегменте b2b, так и в сегменте b2c. Возьмем, к примеру, компанию-производителя стройматериалов. Свой продукт она может реализовывать как оптом для застройщиков жилых комплексов, так и в розницу для частных покупателей.
Продажи B2B. 2 эффективных метода B2B продаж . Тренинг по продажам Максима Курбана
Один и тот же продукт может стать предложением на разных рынках. Однако презентовать его для частных покупателей и бизнеса нужно по-разному. Рассмотрим особенности работы в сегменте b2b.
При построении отдела продаж, ориентированного на работу с бизнес-аудиторией в сегменте b2b, важно учитывать 4 фактора.
Цель покупки. Потребительское поведение покупателя в сегменте b2c выражается в необходимости тут же потребить купленный товар. В сегменте b2b иначе. Цель компании — с помощью приобретенного товара повысить собственную конверсию продаж или снизить затраты на выполнение каких-либо процессов. Это может быть приобретения сырья для последующего производства, закупка канцелярии или оргтехники, выведение некоторых процессов на аутсорсинг. Таким образом, цель покупки в сегменте b2b не получить удовольствие от траты денег, а впоследствии заработать их еще больше.
Цепочка «покупатель-потребитель». Продажи — это всегда взаимодействие одного человека с другим. Поэтому от того, сможет ли продавец «зажечь» контрагента на совершение покупки, правильно снять его потребность и презентовать нужный продукт, зависит успех заключения сделки в сегменте b2b.