SEO ценообразование: как оценить ваши услуги

  1. Чтобы определить цену, мы сначала изучаем затраты
  2. Технология
  3. Создание контента
  4. Разработка и сопровождение продаж
  5. Часы работы персонала
  6. Продолжая образование
  7. Так какова рыночная цена для вашего клиента?
  8. Соревнование
  9. Объем
  10. Есть несколько способов приблизиться к вашей цене SEO
  11. Одноразовый проект
  12. почасовой
  13. вассал
  14. пакеты
  15. БОНУС - Локальный SEO-инструмент UpCity
  16. Так какая модель ценообразования лучше всего подходит для моей текущей сделки по SEO?

Финишная черта в поле зрения

Финишная черта в поле зрения.

Вы нашли потенциального клиента, провели начальную встречу для обсуждения, чтобы обсудить цели и болевые точки, рассмотрели ваше ценностное предложение и создали прочные отношения. На данный момент клиент принял ваш подход к SEO и хочет знать еще одну вещь.

Цены на привлечение SEO на самом деле довольно нюансированы и могут быть сложными как для консультантов, так и для агентств. Это отличается от ценообразования веб-разработки, рекламы с платой за клик, дизайна, PR-услуг и т. Д., Прежде всего потому, что существует несколько способов оценить ваши услуги.

В этом посте будут описаны наиболее распространенные способы определения цены для SEO, и вы получите достаточно информации о каждом из вариантов, чтобы определить, какой из них лучше для вас. Возможно, вы захотите предложить все эти варианты в некотором качестве, но, как правило, они будут наилучшим образом соответствовать вашей внутренней структуре и объему задания.

Чтобы определить цену, мы сначала изучаем затраты

Прежде чем оценивать ваше SEO-предложение, важно понять, какие расходы вам, скорее всего, придется взять на себя.

Технология

Планируете ли вы использовать какие-либо внешние инструменты или платформы? Будь то аудит, сканирование сайтов или помощь в составлении отчетов, большинство инструментов SEO обходятся дорого.

Пример стоимости технологии SEO:

Пример стоимости технологии SEO:

Создание контента

Как вы уже слышали миллион раз, создание контента является ключевым элементом успешной SEO-кампании. На самом деле, это может быть самым дорогим фактором за пределами заработной платы сотрудников. Содержание будет варьироваться в зависимости от типа и контекста (например, блоги, технические документы, видео, тематические исследования).

Взгляни на Фабрика контента возьмите на себя различные расходы на веб-контент. Они оценивают «SEO-пост в блоге» где-то от 80 до 950 долларов в зависимости от длины и количества, которое заказывается за один раз. Можно с уверенностью сказать, что большая часть вашего блога попадает в этот диапазон.

Разработка и сопровождение продаж

Первоначальная стоимость здесь больше, чем обслуживание, но, тем не менее, важно учитывать. У вас есть шаблоны предложений для создания? Лучшие предложения могут потребовать дизайнера. Тематические исследования, чтобы показать потенциальным клиентам? Это может потребовать больших затрат на производство.

Часы работы персонала

В большинстве случаев ваш персонал будет самым дорогим элементом вашего SEO предложения. При рассмотрении расходов на персонал подумайте, сколько времени ваш персонал тратит на повторяющиеся задачи, включая: ежемесячные отчеты, звонки клиентов, специальные вопросы и ежемесячные / ежеквартальные стратегические сессии.

Помимо этих типичных примеров, ваши сотрудники могут потратить много времени - подумайте и о них. Могут ли ваши сотрудники создавать контент самостоятельно? Выполнить охват вокруг этого контента? Создавать локальные цитаты для клиентов? Список может быть длинным.

Продолжая образование

Как бы ни звучало клише, SEO - это постоянно меняющаяся отрасль, которая требует активного обучения от своих экспертов. Конечно, вы узнаете больше всего из тестирования и опыта на рабочем месте, но конференции также являются отличным способом оставаться в курсе последних событий. Вебинары - еще один, более дешевый вариант.

Пример отраслевых конференций:

Пример отраслевых конференций:

Теперь логичным следующим шагом к ценообразованию вашего SEO-предложения будет сложение жестких и мягких расходов, добавление огромной прибыли, а затем сойти с ума! Однако, этот подход забывает, что ваши жесткие и мягкие расходы ничего не значат для ваших клиентов .

Их не волнует, что вы платите своему специалисту по SEO зарплату в 35 000 долларов, а ваша подписка на Moz обходится в 149 долларов в месяц. Их волнует рыночная цена (в их отрасли / местоположении) на услуги SEO и ваша способность показывать ценность в небольшом диапазоне от этой стоимости. Если вы немного дороже, это нормально, но ваша воспринимаемая ценность также должна быть выше.

На самом деле, если вы перестанете читать здесь и заберете только одну вещь, это должно быть так: ваша стоимость «делать все вещи SEO» не имеет значения для вашего клиента. С другой стороны, ваша способность показать превосходную стоимость (ROI) по рыночной цене - это все.

Так какова рыночная цена для вашего клиента?

Потратьте время, чтобы сделать свое исследование здесь. Это кажется очевидным, но это невероятно важная часть процесса. Конкуренция и сфера охвата здесь являются двумя основными соображениями.

Соревнование

Посмотрите на своих конкурентов и поймите их ценность и цену. Они предлагают аналогичные возможности в аналогичной отрасли? Изучение их ценовой структуры даст вам хорошее представление о том, что люди готовы платить.

Объем

Поймите, как объем вашего предложения может отличаться в зависимости от отрасли. Сфера SEO для кафе с 10 страницами на сайте и локальной проблемой будет сильно отличаться от интернет-магазина электронной торговли, который продает по всей стране.

Совет для профессионала: изолируйте свою сферу, спросив себя: «Что я должен сделать, чтобы оказать влияние на Клиента X

На протяжении всего этого процесса не упускайте из виду свою прибыль. Но помните - рыночная цена не подлежит обсуждению.

Вы не можете иметь структуру затрат, которая не подходит для рынка и их готовности платить. Просто ваши цены должны быть основаны на рынке.

На этом этапе вы понимаете рыночную цену для клиента, которого вы предлагаете. Вы также знаете масштаб задания / проекта (помните - объем - это то, что вам нужно сделать, чтобы оказать влияние). Теперь пришло время решить, какая модель ценообразования лучше всего подходит для вашей ситуации.

Есть несколько способов приблизиться к вашей цене SEO

Одноразовый проект

Иногда сфера охвата SEO ограничена. Например, клиент хочет перенести сайты, но боится, что это повлияет на их обычный трафик. Они не хотят или не могут платить за текущие услуги, поэтому вы предлагаете им проектную ставку.

Цена проекта SEO может сильно варьироваться в зависимости от масштаба. Помните, что при рассмотрении сферы действия вы должны продумать, сколько времени и ресурсов вам понадобится, чтобы оказать влияние .

При определении цены для одноразовых проектов вы будете учитывать затраты на объем работ больше, чем там, где оценивается конкуренция. Поскольку проект не приносит постоянного дохода для вашего бизнеса, вы должны быть особенно уверены, что он будет прибыльным.

Пример SEO проектов:

  • $ 150 000 - Комплексный технический аудит для сайта электронной коммерции предприятия с более чем 500 000 страниц
  • $ 50 000 - Конкурентный анализ для 5 основных конкурентов национального бренда, включая действенные идеи
  • $ 2,500 - Создание ссылок, включая исследования и аутрич, на 500 контактов
  • $ 500 - Аудит местных списков и очистка 30 лучших цитат для автосалона
  • $ 300 - исследование ключевых слов для стоматолога

почасовой

Требует ли ваша работа регулярной работы, ориентированной на задачи? Вам или клиенту нужна гибкость для изменения бюджета или требований месяц за месяцем? Возможно, лучше всего подходит почасовой подход к ценообразованию.

Вы можете определить свою почасовую ставку таким же образом, как это сделал бы адвокат - посмотреть на вашу зарплату (или зарплату вашего SEO-специалиста, в зависимости от того, кто выполняет работу), добавить любые накладные расходы (дополнительные расходы, которые мы обсуждали выше), выпекать в пределах прибыли (возможно, 40%, но на самом деле настолько высокой, насколько это возможно), затем разделите на количество рабочих часов в году.

Мы можем считать 2 087 общее количество рабочих часов в году. Тогда рассмотрим выходные. Ваши сотрудники получают 2-недельный отпуск? Как выглядит ваш график отдыха? Может быть, ваши рабочие часы в году становятся 1700.

Также помните, кто будет работать над кампанией. Когда несколько человек работают над почасовым проектом, вы захотите использовать средневзвешенную почасовую ставку для расчета вашей наценки и окончательной цены.

Пример: Меган - это SEO, которого вы хотите задействовать. Вы платите Меган 40 000 долларов в год плюс льготы (около 20% на общую сумму 8 000 долларов), а ваши накладные расходы составляют около 15 000 долларов. Сочетание этих приносит вам $ 63 000. Умножьте это на прибыль в 40% и добавьте к общей стоимости: 40% от 63 000 долл. США = 25 200 долл. США; 63 000 долл. США + 25 200 долл. США = 88 200 долл. США. Вы определили, что Меган будет работать около 1700 часов в год, поэтому разделите ваши 88 200 долларов на 1700, чтобы получить почасовую ставку в 51,88 доллара. Теперь рассмотрим рынок и решим, является ли $ 50 / час слишком низким, слишком высоким или просто правильным.

Итак, вы определили почасовую ставку вашего SEO-специалиста и скорректировали ее, чтобы поговорить с рынком. Что теперь?

Теперь пришло время взглянуть на масштабы задания и определить, сколько часов потребуется каждый месяц, чтобы оказать влияние. Помните, что в долгосрочной перспективе вам не будет выгодно согласиться на 5-часовое / месячное обязательство, если эти 5 часов не принесут результатов для вашего клиента. Потратьте некоторое время на поиски правильного диапазона для задания, а затем примените свою почасовую ставку.

вассал

Нужно ли вашему клиенту (или они ищут) агентство, которое может стать продолжением их команды? Является ли сфера действия неограниченной с точки зрения развивающейся стратегии с течением времени? Есть ли установленный бюджет на каждый месяц или год, которого они хотят придерживаться? Все эти ситуации обычно указывают на модель фиксированного ценообразования.

Подобно модели почасового ценообразования, держатели должны учитывать объем обязательств. Сколько часов требуется, чтобы оказать влияние? Если вы начнете там, вы можете определить приблизительное количество часов, которое вам понадобится каждый месяц, а затем применить свою почасовую оценку таким образом, чтобы это наилучшим образом соответствовало заданию.

Хотя слуги не обязательно требуют, чтобы вы отслеживали свое время, вы должны быть готовы иметь достаточно подробную запись о том, где было потрачено время, если это необходимо.

Фиксаторы также обычно используются, когда отдельное лицо является правильным решением для нужд клиента. Конечно, может быть смешанная корзина людей (1 младший уровень, 2 старших и т. Д.), Но, как правило, это один человек для работы. Кроме того, этот человек обычно находится на более высоком уровне или является техническим специалистом (например, специалист по созданию ссылок).

В ситуации удержания будьте готовы почувствовать, что вы «по вызову», когда клиент нуждается в вас. На стороне клиента, как правило, это преимущество для этой модели. Вы являетесь дополнением к их команде, и, как таковые, будет ожидание, что вы сможете уделить много времени взаимодействию.

пакеты

Предоставляете ли вы услуги SEO для индустрии, которая привыкла видеть пакеты? Ваше агентство стремится быстро масштабироваться в пределах определенной вертикали? Возможно, лучший подход заключается в создании простых для анализа пакетов, из которых клиенты могут выбирать.

Объединение товаров может заставить людей чувствовать, что они получают ваши товары с наценкой. «Вау, в этом пакете действительно есть все, что мне нужно, и кажется, что это доступная цена. Где подписать?"

Тем не менее, для SEO трудно утверждать, что пакеты будут наилучшим образом удовлетворять потребности веб-сайта и их органическое присутствие. Даже если вы специализируетесь на вертикали очень похожих сайтов и брендов, есть большая вероятность того, что вы столкнетесь с клиентами, которые находятся на разных этапах в планах SEO - следовательно, наиболее вероятное и оптимальное использование вашего времени, вероятно, изменится. от клиента к клиенту.

Вы также захотите рассмотреть индивидуальные цели каждого клиента. В то время как общая цель кампании SEO в большинстве случаев заключается в том, чтобы привлечь квалифицированных клиентов, у клиента могут быть другие цели, которые должны быть решены вашими пакетами (например, провести обзоры, повысить узнаваемость бренда через блог и т. Д.).

Не забудьте учитывать область при создании ваших пакетов. Какой объем работы необходим, чтобы оказать влияние на каждом уровне пакета? Одним из способов дифференциации ваших пакетов будет нацеливание самого низкого пакета на клиента с низким уровнем конкуренции (отрасль, местоположение), а затем создание самого большого пакета на уровне самых высоких уровней конкуренции. Например, если вы предоставляете услуги SEO для стоматологов, используйте офис в сельском городе для вашего самого маленького пакета и офис в Чикаго для вашего самого большого. Просто не забудьте сосредоточиться на сфере действия - что мне нужно сделать, чтобы оказать влияние?

Ценообразование на ваши пакеты потребует от вас построчно взглянуть на только что созданные вами результаты и определить, сколько они вам потребуют (включая трудозатраты). Вы можете использовать свою почасовую ставку здесь, чтобы гарантировать внесение залога.

Теперь, когда у вас есть цена, рассмотрите рыночную стоимость. Вы выровнены? Помните - если рынок не будет платить так много, ваша цена не имеет значения.

Вот упрощенный пример того, как вы можете отобразить опции пакета для клиента:

Вот упрощенный пример того, как вы можете отобразить опции пакета для клиента:

БОНУС - Локальный SEO-инструмент UpCity

В UpCity мы подумали, что было бы интересно взглянуть на отрасль, местоположение и другие конкурентные соображения при определении подходящего масштаба для локальной кампании SEO. Поскольку цель кампании SEO состоит в том, чтобы превзойти и превзойти ваших онлайн-конкурентов, почему бы не начать свою модель ценообразования, взглянув на конкурентную среду?

Наша модель началась просто - посмотрите на отрасль и местоположение потенциального клиента, используйте многоуровневые множители, чтобы учесть рост конкуренции для каждого, а затем оцените вовлеченность на основе этого почасового результата.

Пример: кофейня в Чикаго. Отраслевая «кофейня» соответствует 2-му отраслевому уровню (1,25 x базовое количество часов), а «Chicago» - 1-му уровню местоположения (2 x базовое количество часов). Используя эти множители, примененные к базовому количеству часов для SEO-услуг, вы можете получить необходимое количество часов, чтобы повлиять на работу кофейни в Чикаго.

Взгляните на элементарную версию UpCity Local SEO Pricing Tool, нажав на баннер ниже. Имейте в виду, что вам нужно будет сделать копию таблицы, чтобы использовать раскрывающиеся опции.

Нажмите, чтобы скачать, а затем скопируйте таблицу для полной функциональности

Очевидно, что эта модель больше основана на конкурентоспособности поиска, чем любой другой фактор, и существуют определенные ограничения. Тем не менее, что вы думаете? Как бы вы улучшили модель, подобную этой?

Так какая модель ценообразования лучше всего подходит для моей текущей сделки по SEO?

Вот несколько примеров ценовых ситуаций и рекомендуемых моделей ценообразования:

  • К вам подходит компания, которая выгуливает домашних животных и говорит: «Мы знаем, что нам нужна помощь с SEO, но мы не уверены, какой бюджет мы сможем выделять каждый месяц». Посмотрев на сайт, вы увидите, что нет четкий фокус ключевых слов и теги заголовка отсутствуют. Далее вы видите, что их локальные списки - беспорядок - адреса устарели, номера телефонов отсутствуют и т. Д. Какая у вас модель ценообразования?

Часовая модель ценообразования может хорошо работать для обеих сторон. У вас есть четкая стратегия участия, включая исследование ключевых слов, обновления на месте и локальную очистку списков. Вы также знаете, что у вас есть 50% прибыли, если ваша почасовая цена составляет $ 75 / час. Не стесняйтесь давать себе страховочную сетку, требуя минимального количества часов в месяц, но вы можете чувствовать себя комфортно, поддерживая клиента довольным и получая результаты с почасовой ценовой моделью.

  • Сайт электронной торговли, который продает велосипедное снаряжение клиентам по всей территории США, только что завершил создание нового веб-сайта. Старый сайт имел в среднем 1200 сеансов в день, и бизнес очень обеспокоен потерей этой тяги при запуске нового сайта. Они не готовы вкладывать средства в постоянное взаимодействие с SEO, но они отчаянно хотят сделать этот перезапуск правильным. Как вы к этому подходите?

Да, веб-сайт, вероятно, нуждается в постоянной помощи SEO. Но вместо того, чтобы навязывать долгосрочное обязательство, продолжайте и оцените это как одноразовый проект с целью доказать свою ценность на каждом этапе пути. Постройте прочные отношения, проходя их по карте 301-перенаправления и анализу контента для нового сайта.

  • Вы - агентство, которое решило исследовать вертикаль сантехники, и вы хотите быстро масштабироваться. Зная, что большинство сантехнических сайтов очень похожи, вы хотите создать SEO-решение, которое, как вы уверены, даст результаты, но может быть легко воспроизведено. Какой у тебя подход?

Идите вперед и создайте пакеты для ваших клиентов. Вы можете иметь несколько уровней и направлять потенциальных клиентов сантехника к уровню, который лучше всего им подходит. Также может быть полезно использовать что-то похожее на модель конкурентоспособности поиска UpCity, чтобы определить лучший уровень (и цену) для конкретной кампании.

Когда дело доходит до ценообразования SEO, есть много вещей, чтобы рассмотреть, и редко две ситуации одинаковы. Имея четкое представление о ваших расходах, конкуренции и масштабах, вы сможете выбрать структуру ценообразования, которая наилучшим образом соответствует заданию и имеет смысл как для вас, так и для вашего клиента.

Вы нуждаетесь в помощи, собирающей подачу SEO? Посмотрите наше руководство, в том числе загружаемую колоду продаж SEO:

Ищете дополнительную помощь SEO для вашего бизнеса? Найти отличный SEO партнеры в нашем топ-магазине местного агентства!

Директор по обслуживанию в UpCity

Как директор по обслуживанию и успеху клиентов в UpCity, Джек руководил кампаниями по SEO и социальным сетям на местном и национальном уровнях. Он понимает важность сбалансированной маркетинговой стратегии, основанной на данных, и видит преимущества этого подхода для клиентов. Вне работы Джек может попить хорошего кофе, покататься на велосипеде или попробовать оба способа одновременно.